Amazon簡易OEMをこれから始めようと思ってるけど、ライバルとの差別化ってどうすればいいか全然分からない・・・
あなたは今こんなお悩みを持っていないでしょうか？
今回はそんなあなたの為にAmazon簡易OEMにおける差別化について詳しく解説していきます。
↓差別化よりも、そもそも簡易OEMリサーチの流れが分からない方は以下をご覧ください。
たとえあなたが売上・利益が十分とれる商品を見つけることができたとしても、もしライバルと全く同じ売り方をしてしまった場合、必ずしも良い結果を得ることができるとは限りません。
なぜなら、ライバルと全く同じ売り方をしてしまうと、あなたの商品をお客様になかなか選んでもらえない場合もあるし、後から参入してきた新規のライバルにすぐに売上シェアを奪われてしまう可能性もあるからです。
なのでしっかりとライバル商品との差別化をして、お客様が数ある商品の中であなたの商品を選んでもらえる理由を作っていきましょう。
とは言っても、もしあなたがこれから初めてAmazonで簡易OEMをリリースするのであれば、具体的にどうやって差別化をすればいいか分からないと思います。
なので是非この記事で差別化について学んで頂ければと思います。
この記事で解説している内容は、あなたが中国輸入ビジネスを長期的に安定して継続していくにあたって必ず覚えておいた方が良い知識になります。
是非この機会に頭に入れておきましょう。
↓動画でも詳しく解説しています。
差別化する為の必須知識「機能的価値と感情的価値」
まず差別化をする為の具体的な作業に入る前に、Amazonで取ることができる差別化の打ち手にはどんな種類があるのかを見てみます。
差別化は「機能的価値の差別化」「感情的価値の差別化」の2種類に分けることができます。
まず機能的価値の差別化から解説していきますね。
機能的価値とは？
まず「機能的価値」とは何かというと、客観的に比較できるスペックのことを機能的価値と言います。
例えば以下のようなものです。
- カラー
- 大きさ / 重さ
- 材質
- 防水加工の有無
- 取扱説明書の有無
こんな感じで客観的に比較できるスペックが機能的価値となります。
実際の商品を例に説明すると、例えば以下の2商品を比較してみます。
こんな感じで「商品の重さ・大きさ」「耐荷重」など数値的に比較できるスペックだったり、「素材」「取り付け方法」「説明書などの付属品の有無」など客観的に比較しやすいスペックが並べられていますが、このようなスペックが機能的価値ですね。
この機能的価値を差別化していくために、ライバル商品を買ったお客様から寄せられたレビューをじっくり読んでいきます。
なぜなら、お客様がどういうスペックに満足していて、どういうスペックに不満を持っているのかを把握するためです。
そしてそれらの情報を元に、あなたの商品に関してはライバル商品よりも1個上をいくスペックの商品を作って、お客様により満足していただくことで機能的価値の差別化をしていきます。
その詳しいやり方については次回の記事で解説するので、楽しみにしていてください。
感情的価値とは？
一方で感情的価値とは何かというと、客観的に比較することができず、人によってとらえ方が異なる価値のことを感情的価値といいます。
これだとなかなかイメージしづらいと思うので、事例を3つ紹介しますね。
- ブランディング
- 紹介・口コミ
- モノではなく体験を売る
1.ブランディング
「洋服を買うなら○○とか△△のブランドが良い！」のように自分が好きなブランドといった基準で、購入する商品を選んでいる人は多いです。
そういった「ブランドのファン」の人は、値段はあまり気にせずに商品を購入する傾向があります。
例えばエルメスとかルイヴィトンなど有名ブランドのバッグとか財布って、ものによっては1個何十万円とかしますよね？
でも素材だったり形だったり同じようなスペックの商品でも、無名ブランドのものであれば数千円とかで買えてしまう場合もあります。
なぜ同じようなスペックの商品なのにここまで価格差が生じているかと言うと、エルメスとかルイヴィトンがブランド自体に価値を感じてもらえるようにファン作りをしているからです。
今後あなたが中国輸入OEMにおいて長期的に売上・利益を出していく為には、エルメスとかルイヴィトンとかそういった誰もが知っているようなブランドにはなれなくとも、あなたのブランドを好きになってもらってファン作りをしていくことはとても重要です。
2.紹介・口コミ
次に「○○さんが紹介してるし良い商品なのかも」と思って商品を買う人も多いです。
例えばYoutuberさんやインスタグラマーさんに商品を送って、Youtubeとかインスタグラムで商品を紹介してもらう方法が最近流行になっています。
例えばあなたがDIY関連の商品をリリースする場合、DIY関連商品の紹介をしているYoutuberさんやインスタグラマーさんにあなたの商品を紹介してもらうことで、たくさんのDIYが好きな属性の人に商品をPRすることができるんですね。
そのYoutuberさんのチャンネルを登録してたりインスタグラマーさんをフォローしている人は、その人のことが好きで登録したりフォローしたりしてますよね？
なので「あ、この人が言ってるしきっと良い商品なんだろうな」と思ってもらえる確率が高いんですね。
あとはYoutubeやインスタグラムでの紹介以外にも
- 友人や家族からのオススメ
- 他の購入者によるTwitterやインスタグラムの投稿
といった口コミ情報を信頼して商品を買う人も多いです。
3.モノではなく体験を売る
例えば自宅の部屋の中をおしゃれなカフェみたいな空間にして、そこでゆっくり読書を楽しんだり仕事をしたり、おしゃれな空間で何か作業をすることに憧れを持っている人がいるとします。
↓例えば以下のような空間
その理想を叶えるために、まずはおしゃれな木製の棚を買おうと思って、Amazonとか楽天で木製の棚を探しているとします。
Amazonと楽天でそれぞれ1点ずつ良さそうな商品を見つけました。
↓Amazonで見つけた商品がこちら
↓楽天で見つけた商品がこちら
「自宅の部屋をおしゃれなカフェみたいな空間にしたい」という理想像を持っている人が、まず第一印象でどっちの商品ページに魅力を感じるでしょうか？
おそらく大半の人が後者の楽天のページだと思います。
Amazonの商品ページを改めて見てみると、1枚だけ配置した時のイメージ画像はありますけど、基本的には色々な角度から撮影しただけの画像で構成されています。
それに対し楽天のページは、以下のようにおしゃれなインテリアを置いたりして世界観を演出した画像になっています。
更に「オーダーメイドのような空間を。」とか「理想のくつろぎ空間を創造。」といったキャッチコピーを添えて、「おしゃれな空間作りをしたい」という理想を持っている人をワクワクさせるような商品ページのデザインになっています。
お客様は「木製の棚」が欲しいわけじゃなくて、「木製の棚を置くことで実現できる、おしゃれなカフェみたいな空間」が欲しいわけです。
モノに価値を感じているわけではなく、そういった「体験」に価値を感じます。
なのでただ単純に商品を撮影するだけじゃなくて、あなたの商品のターゲットとなるお客様の心を動かすような、デザイン・世界観・キャッチコピー作りをすることが大事です。
「木製の棚」といったモノを売り込むというよりは、「おしゃれなカフェみたいな空間作り」といった体験を売り込むことを意識しましょう。
そうすることで商品ページの第一印象で、「あ、この商品良さそう！」と思ってもらうことができます。
実際先程の楽天の商品ページの構造を見てみると、おしゃれな空間作りをしたいお客様が好みそうな世界観だったりキャッチコピーをまず最初の方に持ってきて、機能的なスペックの紹介は後ろの方に持ってきています。
商品を探しているお客様は、細かいスペックとかはどうでも良い場合が多いです。
とにかく「おしゃれな空間作りをしたい」という理想を叶えたいっていうところに興味を持っているわけですよね。
なのでいきなりスペックを細かく伝えてしまうと、商品ページから離脱してしまうお客様は多いです。
そうではなくて、まずはターゲットとなるお客様の心を動かすようなデザイン・世界観・キャッチコピーを最初に持ってきて、お客様の心を最初に掴んでしまうのが大事です。
機能的価値と感情的価値、どちらを高めていくべき？
結論どちらも高めていくべきです。
商品を買って頂いたお客様をガッカリさせないように、機能的価値を高めて良い商品作りをして満足度を上げていくのは大事です。
しかしながら永続的に利益を出していくためには、良い商品作りだけでは生き残っていけず感情的価値を高めていくこともとても大事です。
機能的なスペックにこだわっていくら良い商品を作ったとしても、ターゲットのお客様の感情を動かすことができず、商品の魅力がお客様に伝わらない場合は、お客様は単純に価格が安い商品に流れていってしまいます。
そしてライバルよりも安い価格で売らなければお客様を獲得できない状態になってしまって、どんどん価格競争に陥ってしまいます。
なので機能的価値を高めることももちろん大事なんですが、感情的価値を高めることでライバルたちの値下げ合戦に参加することなく、自分が売りたい価格で商品を販売することができるようになるんですね。
ここまで感情的価値を高めることが大事と言っておきながら大変申し訳ないんですが、感情的価値の差別化については僕自身まだまだ未熟です。
あらゆる施策を試しながら試行錯誤をしている段階です。
今後試行錯誤をしていった結果、
- ブランドのファンを獲得するにはこういったやり方がいいな
- お客様の感情を揺さぶるにはこういった商品ページの魅せ方がいいな
といった感じで感情的価値を高める為の何か発見があれば、このブログや僕のYoutubeチャンネルでどんどん発信していきますね。
以上が差別化をする上で必ず覚えておいた方が良い知識「機能的価値と感情的価値」の解説になります。
これからあなたが中国輸入で永続的に利益を出していく為に、今回の知識は是非頭に入れておいてくださいね。
次回の記事では機能的価値を差別化する為の具体的な方法について解説をしますので、楽しみにしていてください。
↓次回の記事はこちら
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